「サブスクで成功するには継続率が命」
この業界の常識を真っ向から否定し、オンラインレッスンのサブスクサービスで月商1,000万円超を維持し続けているクリエイターがいます。
それがボディワーカーの森拓郎氏。
SNS総フォロワー数30万人・著書50冊超・累計100万部を誇る業界のトップランナー。
2020年のコロナ禍で店舗売上がゼロに。
そこから始めたMOSHでのオンラインレッスンは、現在も毎月数百名の新規会員を獲得し続けています。
MOSH代表・籔和弥氏との対談で、森氏はこう語りました。
「僕、継続率めちゃくちゃ低いです。でも新規獲得が得意すぎて、辞める人数を超えてくるんです」
なぜ、継続率が低いにも関わらず成功できるのか。
その答えは、業界の常識を覆す「逆張り戦略」にありました。
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「継続率は無視。新規獲得に全振り」サブスク月商1,000万円超を継続する森拓郎の逆張り戦略
隠居生活、売上ゼロからの逆転劇
2020年3月。新型コロナウイルスの影響で、森氏が経営する恵比寿のパーソナルジム「rinato」の売上は完全にゼロになりました。
「コロナが来るまではもうほぼほぼ隠居生活みたいな感じで、本の印税で回っていた部分があったんです」
しかし、先の見えない状況が森氏を動かします。
「急に売上がゼロになって、『これは私が動かなければ』と思いました」
それでも当初、オンラインレッスンには懐疑的でした。
「目の前にいない人を変えるのは難しい」そんな懸念を抱えながらも、森氏は1ヶ月の実験期間を設けます。
業界最高値への挑戦
当時の業界相場は8,800円程度。最高価格帯でも1万円前後。
様々な価格帯でテストを繰り返し、市場の反応を探りました。
そして、森氏は驚く決断を下します。
「僕が値段を下げたら業界全体の市場が小さくなってしまう。だから僕は1番高くしないといけない」
2020年5月1日、初回募集を開始。
わずか1時間で300名の枠が埋まり、即座に500名まで拡張。それも完売。
なぜ業界最高値でも売れたのか。
その秘密には、緻密な価格戦略と検証がありました。
※実際の価格と詳細な検証方法については、対談動画で森氏が赤裸々に語っています。
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「継続率は無視。新規獲得に全振り」サブスク月商1,000万円超を継続する森拓郎の逆張り戦略
「今月は●●だけで1ヶ月」という非常識
オンラインフィットネス市場では、幅広いニーズに応えるため、多様なプログラムを用意するのが一般的。しかし森氏は真逆の道を選びます。
「2025年の今月は脚だけで1ヶ月やってるんです。もう4週間ずっと脚。多分やってるの世界中で僕だけですよ」
毎月1つの部位に特化するという、他では考えられないプログラム。
1月は脚・2月は下腹・3月は反り腰猫背。
この戦略が、実は会員数を爆発的に増やすきっかけとなりました。
「『1ヶ月脚やせだけに特化』と告知したら、急にドンと申し込みが増えたんです」
なぜこれほど反響があったのか。
それは、具体的な悩みを持つ人々にとって、「自分の問題に1ヶ月じっくり向き合える」という価値は、他のどこにも存在しなかったからです。
森氏は語ります。
「ダイエットや筋トレは、人によってレベルが違いすぎる。でもストレッチなら、運動初心者からハイエンドな方まで、平たく価値を提供できるんです」
「退会者は見込み顧客」退会率を気にせず新規を入れ続ける訳
専門特化で差別化に成功した森氏。
しかし、最も驚くべきは、集客スタイルでした。
「パーソナルトレーニングの時からそう。僕、新規がめちゃくちゃ得意で、継続がめちゃくちゃ苦手なんです」
一般的なサブスクビジネスでは、高い継続率が成功の条件とされています。
しかし森氏は、この常識を完全に無視しました。
「コンサルをつけたら絶対に『継続率を上げましょう』って言われる。でも僕は穴が開いたバケツの状態で、まだまだ水を入れ続ける方法なんです」
なぜこの戦略で成功できるのか。
その秘密は、退会者に対する独特の考え方にありました。
森氏にとって、退会者は「失った顧客」ではなく「見込み客」。
実際、会員の10〜20％は一度退会してから戻ってくる「出戻り組」だといいます。
この現象を可能にしているのが、MOSHで構築された約300本のレッスンアーカイブです。
「1ヶ月だけ入って、アーカイブをがーっと見て、2ヶ月休んで、また戻ってくる。そういう使い方をする人の方が、意外と効果を出したりするんです」
MOSHの会員サイト機能により、過去のすべてのレッスンが検索可能な状態で整理されているため、戻ってきた会員は迷うことなく必要なコンテンツにアクセスできます。
この「いつでも戻れる安心感」が、無理な引き止めをせずとも長期的な関係性を維持する基盤となっているのです。
この顧客体験により、新規流入が退会を常に上回り、安定した収益を維持しています。
しかし、新規を獲得し続けるには、強力な集客の仕組みが必要です。
森氏はどのようにして、毎月数百名の新規会員を獲得しているのでしょうか。
ビフォーアフター写真を使わない
フィットネス業界では、ビフォーアフター写真が定番の集客ツールです。
劇的な変化を見せることで、「私もこうなれる」という期待を抱かせる手法。
しかし森氏は、この王道を完全に否定しました。
「ビフォーアフターって、言い方悪いけどやらせじゃないとできない。1,000人いて1,000人が結果出るわけじゃないことは誰もが分かっている」
代わりに森氏が選んだのは、MOSHの感想レポート機能を活用した「生の声」の発信でした。
30代のデスクワーカーが肩こりから解放された話。
50代後半の主婦が反り腰を改善した体験。
森氏はこれらの感想に必ずコメントを添えてSNSで紹介します。
この手法により、様々な年齢層・悩みを持つ人々が「これは自分のことだ」と感じる仕組みを作り上げました。
奇跡的な成功例ではなく、等身大の変化を伝えることで、より多くの人の共感を得ることに成功したのです。
週に数百件の質問に答える理由
森氏の集客を支える柱があります。それは、圧倒的な発信量です。
驚くべきは、フォロワーからの質問にほぼすべて回答していることです。
「昨日から今日にかけてもインスタで質問を募集して、何百という質問にほぼ全部答えてます」
「質問に答えるのは、情報を得るため。そこからマーケティングの問題を抽出してるんです」
どんな悩みが多いのか、どんな解決策を求めているのか。
この膨大な情報が、次のレッスンテーマや発信内容に活かされます。
顧客の声に耳を傾け続けることで、常に需要に合ったサービスを提供できる好循環が生まれているのです。
サブスク会員募集日の告知についても、森氏は独特のスタイルを貫いています。
1日に10〜20件もの告知を行い、「告知すればするほどフォロワーが減る」という状況でも発信を続けます。
「やりすぎるくらいがちょうどいい。こっちが頑張ってるつもりでも『気づかなかった』って言われることがある」
この徹底した発信活動が、新規顧客との接点を生み続け「継続率無視」でも成功する土台となっています。
※SNSアルゴリズムとの付き合い方や、フォロワーが減っても告知を続ける具体的なテクニックについては、対談動画で詳しく解説されています。
対談動画でしか聞けない「実践の詳細」
この記事では概要をお伝えしましたが、40分の対談動画では、さらに踏み込んだ内容が語られています。
✅ 業界最高値でも売れ続ける価格戦略の全貌
✅ 毎月数百名の新規を獲得し続ける集客の仕組み
✅ 「継続率無視」でも成功する逆張り経営の実践法
✅ SNSフォロワーが減っても告知を続ける理由
✅ 5年間のモチベーション維持術と危機の乗り越え方
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